Si existe un Incoterm que muchos importadores consideran la opción «segura», ese es FOB (Free On Board). 

Es común escuchar frases como: 

«Siempre compro FOB porque es lo mejor.» 

Sin embargo, en comercio internacional no existe un Incoterm universalmente superior. La mejor elección depende de múltiples factores que pueden impactar directamente los costos, los riesgos y el control sobre la operación logística. 

En este artículo explicamos por qué FOB no siempre es la alternativa más conveniente y qué aspectos deberían analizarse antes de definir un Incoterm. 

¿Por qué FOB se ha vuelto tan popular? 

FOB es uno de los Incoterms más utilizados en el transporte marítimo porque establece que el vendedor entrega la mercancía cuando esta ha sido cargada a bordo del buque en el puerto de origen. 

A partir de ese momento, el comprador asume los riesgos y coordina el transporte principal. 

Esta distribución de responsabilidades ha hecho que muchas empresas lo adopten como una práctica habitual. 

Pero que sea frecuente no significa que sea la mejor opción para todos. 

Para ver lo términos de negociación, les dejamos nuestra serie de incoterm en nuestro canal de YouTube.

¿Cuándo FOB podría NO ser la mejor alternativa? 

• Cuando el importador tiene poca experiencia

Coordinar el transporte internacional implica gestionar reservas, documentación, seguros, tiempos y comunicación con diferentes actores. 

En algunos casos, puede ser más conveniente que el proveedor asuma una mayor parte del proceso. 

• Cuando la carga viaja por vía aérea

FOB está diseñado exclusivamente para transporte marítimo y fluvial. 

Para carga aérea, normalmente se utilizan Incoterms como FCA, que se adaptan mejor a este tipo de operaciones. 

• Cuando el proveedor obtiene mejores condiciones logísticas

Hay fabricantes que manejan grandes volúmenes de exportación y consiguen tarifas competitivas en el transporte internacional. Aquí debes validar que te den las condiciones requeridas en destino, es la parte en que deberás prestar más atención 

En estos casos, puede ser conveniente evaluar alternativas diferentes a FOB. 

Entonces… ¿qué debería analizar antes de elegir un Incoterm? 

Antes de decidir, conviene hacerse preguntas como: 

• ¿Quién tiene mayor experiencia logística?  

• ¿Qué nivel de control desea mantener sobre la operación?  

• ¿Qué responsabilidades está dispuesto a asumir?  

• ¿Cuál es el medio de transporte?  

• ¿Qué riesgos desea transferir y en qué momento?  

Responder estas preguntas ayuda a seleccionar el Incoterm que realmente se ajusta a la operación. 

El verdadero error: elegir un Incoterm por costumbre 

Muchas empresas utilizan siempre el mismo Incoterm porque «así lo han hecho durante años». 

Sin embargo, cada operación tiene características distintas. Una negociación con un proveedor en Asia puede requerir un enfoque diferente al de una compra en Europa o América. 

Revisar el Incoterm en cada negociación permite optimizar costos, reducir riesgos y mejorar el control de la cadena logística. 

Conclusión 

FOB es una excelente herramienta cuando se adapta a las necesidades de la operación, pero no es una regla universal. 

La elección del Incoterm debe responder a una estrategia logística, considerando el tipo de carga, el medio de transporte, la experiencia de las partes y los objetivos comerciales. 

Tomar esta decisión con el acompañamiento de un agente de carga especializado puede marcar la diferencia entre una operación eficiente y una que genere costos o riesgos innecesarios.